Aktuelles
Neue Veröffentlichung: Networking profiles of salespeople across the servitization stages: A configurational analysis
[23.06.2026]Neue Veröffentlichung im Industrial Marketing Management
Die Umstellung vom reinen Produktgeschäft hin zu serviceorientierten Geschäftsmodellen stellt viele B2B-Unternehmen vor große Herausforderungen – insbesondere im Vertrieb. In dieser Studie untersucht Dr. Eva Lexutt, in Zusammenarbeit mit Dr. Konstantinos Rigopulos (Democritus University of Thrace), welche Netzwerkfähigkeiten und Verhaltensweisen Vertriebsmitarbeitende benötigen, um in unterschiedlichen Phasen dieser Transformation erfolgreich zu sein.
Zentrale Erkenntnisse: Vertriebserfolg hängt davon ab, wie gut die Netzwerkaktivitäten und -fähigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden zur jeweiligen Servitization-Phase des Unternehmens passen. In frühen Phasen, in denen Produkte und produktbegleitende Dienstleistungen im Vordergrund stehen, sind vor allem professionelle und digitale Netzwerke wichtig. In späteren Phasen, die stärker auf kundenunterstützende Dienstleistungen ausgerichtet sind, gewinnt dagegen die interne Vernetzung innerhalb des Unternehmens an Bedeutung. Daraus lassen sich konkrete Empfehlungen für die Auswahl, Weiterbildung und Führung von Vertriebsteams ableiten.
Besonders spannend: Bisherige Forschung geht meist davon aus, dass das zentrale Erfolgskriterium ist, von relevanten Fähigkeiten möglichst viel zu besitzen. Diese Studie zeigt jedoch, dass vielmehr die richtige Passung von Verhaltensweisen, Fähigkeiten und Geschäftsmodell ausschlaggebend für erfolgreiche Vertriebsarbeit ist.
Hier finden Sie den Artikel.
